От чего зависит успех продаж? Конечно же от эмоций клиента, если вы сумели настроить клиента на позитив, то он легко может согласится на что угодно. Проблема продавцов в том, что клиент часто воспринимает продавца негативно. Это является своеобразном барьером, который должен преодолеть продавец. Одним из самых эффективных методов это – малый разговор или small talk.

Что такое малый разговор

Small talk (с англ. малый разговор, произносят как «смол ток») – это короткий диалог с человеком или группой людей, на какую-либо приятную и интересную тему, не связанную с темой и проблематикой большого разговора. Малый разговор необходим для быстрого , и .

Тема для small talk

Самое трудное в малом разговоре – это выбрать тему. Говорить о банальностях типа погоды и пробках можно, но делать это нужно к месту. Кроме того, постоянного говорить об одном и том же просто глупо. В идеале вы должны выбрать тему, которая интересна вашему собеседнику. Как найти такую тему? Для этого нужно знать в чём у вашего собеседника экспертная зона.

Экспертная зона собеседника

Экспертная зона – это область жизни, которой человек сильней всего интересуется (является профессионалом, думает, что является профессионалом или хочет стать профессионалом). Экспертная зона бывает рабочая и личная. С рабочей всё понятно, её в малом разговоре мы не трогаем, правильно говорить о личной экспертной зоне. Когда мы начинаем говорить о том, что находится в экспертной зоне, собеседник начинает проявлять к Вам уважение, интерес можно сказать что вы у него начинаете вызывать симпатию. И наоборот если вы не угадали с темой для разговора, вас могут посчитать занудой и подхалимом.

Понять в чём человек эксперт не так и трудно. Проще всего , зайти на его страницу в соц сетях, навести справки у знакомых. Если такой возможности нет, то учитесь наблюдать за людьми. Обращайте внимание на одежду, привычки, аксессуары. И самое главное . Обращая внимание на мелочи, можно получить не мало тем для разговора.

Принадлежность к чему либо

Учитесь вычислять принадлежность вашего собеседника к какой-либо группе. Люди делятся на разные группы по интересам и часто они это не скрывают. Посмотрите на то какой гаджет в руках у вашего собеседника, что на нём одето, на каком автомобиле он приехал. Если у вашего собеседника в руках последний айфон, то тем для разговора можно придумать достаточно много.

В целом для определения принадлежности, важно быть эрудированным человеком. При этом в рамках работы вы как правило общаетесь примерно с одной и той же прослойкой общества. И изучить интересы можно достаточно быстро. Главное понимать важность этого процесса.

Стереотипы

Иногда помогают стереотипы, интересы людей одинаковой социальной прослойки, пола и возраста очень схожи. Так многие мужчины за 40 увлекаются рыбалкой или охотой. Тот, кто увлекается охотой как правило интересуется и рыбалкой. Примеров можно привести много. Важно учитывать, что, используя стереотип вслепую есть риск промахнутся. Поэтому это самый крайний инструмент для выбора темы малого разговора.

Юмор

Юмор является одним из самых беспроигрышных вариантов для малого разговора. Умение шутить в тему очень помогает в жизни. Как правило этот навык нужно нарабатывать долгими тренировками. Практикуйтесь на друзьях и родственниках, учите шутки и анекдоты, особенно те, которые будут понятны вашей аудитории.

Юмор - это очень тонкий инструмент и часто он задевает чувства людей. Не все оценят свежий анекдот про евреев или пошлость про Вовочку. Есть вещи, про которые лучше не шутить, например, про политику и религию.

Комплимент

Ранее мы уже говорили о важной и о том, как их правильно делать. На основании комплимента можно построить отличный малый разговор. В любом человеке всегда есть что похвалить, главное это делать правильно. Не хвалите людей на пустом месте, это будет воспринято как лесть и не пойдёт Вам в плюс.

Общий враг

Очень интересная и действенная тактика - это найти общего врага, который очевидно, что мешает всем. Найдя этого врага и признав его, вы встанете на одну сторону и вам намного будет проще договорится. Врагом можно сделать те же пробки, погоду, ремонт дорог или отсутствие мест на парковке. Врагов в нашем мире хватает их нужно правильно использовать. Эта тактика хороша не только для small talk, её можно применять в менеджменте в целях .

Инсайд или интересный рассказ

Как бы секретный слив интересной информации или просто интересный рассказ это отличный small talk. Это достаточно простой способ заслужить уважение. Кстати его я часто вижу в интернет сообществах, когда новый член форума раздаёт бесплатно что-то ценное. Взамен он получает уважение и репутацию. Если есть чем делится, то не скрывайте этого.

Кстати, помните Вы…

Если вы идёте на встречу со знакомым уже человеком, с которым ранее у вас был малый разговор. Вы можете поднять прошлую тему снова. Напомните вашему партнёру о том, что ему было интересно, обыграйте эпизод снова. Моим любимым малым разговором является спорт. Если удаётся выяснить что клиент болеет за определенный клуб, тема для разговора будет всегда.

Small talk в продажах

Отдельно хочется рассказать про искусство малого разговора в продажах, тем более с этого и начиналась наша статья. Большинство продавцов не используют малый разговор для установления контакта. Большинство компаний не обучают этому сотрудников. Научившись применять данный инструмент, вы получите хорошее конкурентное.

В целом описанные выше тактики ведения малого разговора отлично подходят продавцам. Продавцу нужно подходить к клиенту уже с заранее подготовленными вариантами малого разговора. Поэтому ещё раз повторюсь – подготавливайте очень тщательно к диалогу с клиентом.

Где ещё полезен малый разговор

Владение навыком малого разговора очень важно у и предпринимателей. У этих людей есть необходимость поддерживать хорошие отношения с большим количеством людей в условиях, когда времени на всё не хватает. Долго разговаривать со всеми коллегами, партнёрами и сотрудниками просто нет времени. В данном случае малый разговор используется не только с целью установления позитивного контакта, но и для быстрого решения бизнес задач.

Название . Коммуникативная техника "Малый разговор"

Предназначение .

Довольно эффективный способ расположения к себе собеседника, вызова его интереса, предваряющий дальнейшее обсуждение серьезных проблем.

Многие специалисты в области коммуникаций советуют обсуждение серьезных проблем ("большой разговор") предварять непродолжительным разговором на нейтральные темы, способные тем не менее заинтересовать собеседника. Задачи, которые решает "малый разговор":

1. Разговорить собеседника (он может быть просто не в настроении в данный момент с вами разговаривать).

2. Показать, что у вас есть общие интересы (хотя бы в жизненных мелочах), что в чем-то ваши образы мыслей совпадают.

3. Поднять настроение собеседнику, настроить на позитивный лад.

4. Показать, что вы - человек широких взглядов, наблюдательны, цените разную информацию.

Как происходит "малый разговор"?

Предположим, что вы направляетесь на встречу с деловым партнером. От него вы ждете важного для себя решения, но это решение может и не состояться. Войдя в кабинет, поздоровавшись и устроившись в кресле, немедленно начинаете свое небольшое занимательное информационное сообщение. Примеры:

- "Представляете, сейчас ехал сюда и увидел сидящих на дереве снегирей. Штук десять сидело. Красивые такие, красные как яблоки..."

- "Сегодня в новостях прочитал: налог на добавленную стоимость решили снизить..."

- "Вот подумалось: а ведь я у вас в этом кабинете в последний раз ровно сто дней назад был. Помню, у вас на столе еще ваза с красивыми цветами стояла..."

Темы такого рода "малых разговоров" желательно не "высасывать из пальца", а говорить предметно, интересно. Не стоит рассказывать свежих анекдотов, потому что скорее всего ваш собеседник лишь усмехнется в ответ и не подхватит нить разговора. Разговоров о политике, о больных общественных проблемах тоже желательно избегать. Если партнер по общению сильно занят или вы с ним мало знакомы, то лучше, скорее всего, сразу переходить к "большому разговору".

1. Коммуникативная техника "Малый разговор" [Электронный ресурс] // А. Я.. 20.12.2012..html (20.12.2012).

Если у вас будет сверхзадача составить «фотографию дня» топ-менеджера, успешного «продажника», мастера по коммуникациям, опытного переговорщика… то вы можете заметить, что далеко не все темы разговора подбираются деловыми.
Что такое "малый разговор" - это необходимый элемент переговоров для того, чтобы

• завязать разговор с незнакомым (малознакомым) человеком и расположить его к себе;
• поддерживать доверительное состояние между партнерами, коллегами, с руководством, с подчиненными;

//////////////////////////

Владимир Тарасов

Принципы жизни /книга для героев/

Мы не знаем, кто стар и кто молод.

Князь решил дать коню отдых и напоить его. И спустился к берегу реки, где старый рыбак ловил рыбу. Старику было восемьдесят лет.

Князь разговорился с ним и проговорил четыре часа. Потому что после каждого ответа рыбака хотелось спросить еще что-нибудь . Князь сделал его первым министром. Тот управлял страной сорок лет, а потом умер.

Один юноша, который жил в другой стране и в другое время, был талантливым полководцем. Он стал полководцем, когда ему было семнадцать лет. Но он был слаб здоровьем и в девятнадцать лет умер.

Мы не знаем, кто стар и кто молод.

Старый рыбак был еще юношей во время той встречи на берегу еще сорок лет ему предстояло управлять страной.

Юноша уже был глубоким стариком, когда он стал полководцем: ему оставалось жить всего два года.

/////////////////////////

Что такое «Малый разговор»?

Беседа на интересную, приятную, полезную для собеседника тему, чаще всего не связанную с Большим разговором. Темы:

• хобби
• забавные события
• семейные дела
• интересно, познавательно

`Малый разговор`, на первый взгляд, кажется

• случайным / он не планируется заранее, возникает спонтанно, вспыхивает как спичка
• попутным, кстати / темы возникают из малейших «зацепок» в ходе текущего разговора
• непринужденным / НАДО отходит на второй план, сейчас ХОЧЕТСЯ об этом поговорить и он
• приятен,
• располагает,
• вовлекает и «вытаскивает» следующие темы для разговора (как анекдоты по кругу)

- Ну что, как твоя доска, которую ты недавно купил? Уже предвкушаешь, как будешь кататься?...

- Ты говорила, что была на фестивале Тавале, ну как, интересно там было?...

- Ты смотри! как ты хорошо продвинулся в PHP …

- А вы и есть главный редактор журнала «Менеджер по персоналу»? Мне было интересно почитать о том, что только 3% HR -ов готовы делиться своими знаниями…

- Слушай, там, в Вытегре, по пути есть музей в виде подводной лодки. Это настоящая подводная лодка, по которой можно походить внутри…

- Я как-то читал об одном умном коте. Он умел ходить в туалет на унитаз. Да! Вот прямо так садился на унитаз и делал свое дело. Однажды на него упала крышка унитаза и он сильно испугался. С тех пор он так же продолжает ходить в туалет на унитаз, но теперь он всегда поворачивается лицом к крышке унитаза…

Цели ` малого разговора ` :

• Создать благоприятную психологическую обстановку, атмосферу (заполнить паузу, структурировать время…)
• Заложить основы взаимной симпатии, доверия
• Восстановить эмоциональное равновесие, симпатию, доверия
• Сканирование «свой-чужой» (от разговора зависит, хочется ли дальше общаться, поддерживать контакт)
• Выговориться или дать выговориться собеседнику (потребность высказывать свою точку зорения, быть услышанным, получать обратную связь)

Экспертные зоны в разговорах

Эффективнее, когда `малый разговор` ведется в личной экспертной зоне собеседника.

Экспертная зона – область, которой собеседник интересуется и в которой он является , хочет являться или считает себя экспертом

Экспертная зона может быть профессиональной и личной. Эти зоны имеют разные области пересечения в большей или меньшей степени.

Мастерство переговорщика - говорить о том, что является экспертной зоной собеседника, а не своей собственной.

К техникам `малого разговора` относятся:
Цитирование партнера
Позитивная констатация
Информирование
Интересный рассказ

	Ты рассказывал, что собирался съездить в Крым на солнечное затмение и сделать классные снимки… Ты все так же ездишь каждый год в Карелию на байдарках?...
Позитивная констатация Положительное высказывание о событиях в жизни собеседника, о сдвигах к лучшему, о достижениях собеседника и других людей (известных обоим)	Видел твои фотографии солнечного затмения на сайте, ну у тебя и глаз!… Мне рассказывали, что не каждый сможет вот так ходить в Карелию на байдарках!...
Информирование Сообщение важной, интересной, полезной информации для собеседника	Ты говорил, что давно мечтаешь пофотографировать солнечное затмение? Так вот я вчера узнал, что от харьковской обсерватории через 2 недели едет экспедиция… Я вчера видел на форуме объявление – ищут попутчиков в Карельский поход, а ты говорил, что в этом году тебе не с кем идти?...
Интересный рассказ Увлекательный, захватывающий рассказа, история.	Вчера прочитал, что солнечное затмение в этом году уникально для украинцев. Над Харьковом солнце будет закрыто аж на 44%. Так вот следующее солнечное затмение над СНГ будет только в 2033 году, но на Украине его уже не будет видно…

Типичные ошибки `малого разговора`

Насильственное интервью (допрос)	Ну а ты вообще собирался поехать? Ну… да… не получилось… А чтобы ты фотографировал там, если бы поехал?
Инвентаризация жизни	Ну и как у тебя получилось съездить на солнечное затмение? Нет,… по финансам не получилось… А чем ты еще увлекаешься? Знаешь, я так расстроен, так хотелось съездить… Да, представляю… А что у тебя сейчас с финансами?
Вырождение в большой разговор	Ну и как у тебя получилось съездить на солнечное затмение? Да вот как раз через три дня выезжаю… Подожди, как через три дня? А кто тебя в институте заменит? Вчера ж на кафедре обсуждали, что…
«Русский негатив»	Ну и как у тебя получилось съездить на солнечное затмение? Нет,… по финансам не получилось… Ага, финансы поют романсы, причем постоянно. Слышал, что коммунальные платежи будут еще дорожать? Как дорожать? Так и так уже на пределе… А кому ты нужен спрашивать тебя, им бы лишь свои карманы набить. Кстати и премию сократили!
` Малый разговор ` в дефицит времени	Алло! Привет! Ну и как у тебя получилось съездить на солнечное затмение? Я сейчас по другому телефону разговариваю… А ты когда приехал?

Малый разговор относится к повседневной коммуникации, основная форма которого короткая беседа. Это средство организации общения небольшого числа находящихся рядом и хорошо знакомых друг другу людей. Малый разговор является ведущим средством общения коллег по работе, а также представляется основной необходимостью коммуникации в семье. В малом разговоре проявляется фатическое речевое поведение (ассоциативный способ общения), которое направлено на то, чтобы высказаться и встретить понимание с целью поддержания разговора. Как правило, такое поведение выражается в виде обмена репликами, содержание которых ассоциативно связано друг с другом. Очерёдность партнёров в процессе обмена репликами может быть не последовательной, например, разговор выражается серией реплик одного из партнёров и периодических кивков (словесных одобрений) другого. При этом последовательность ответов и переход с одной темы на другую не вызывает у собеседников недоумения, поскольку контексты разговора очевидны каждому участнику.

В малом разговоре ярко выражается индивидуальный (субъективный) стиль общения, который является типичной и стабильной формой коммуникативного реагирования. Особое влияние на стиль общения в малом разговоре накладывают: профессиональная деятельность, социальный статус, гендерные различия, возрастная категория общающихся людей и др. Большой отпечаток на вербальные особенности малого разговора привносит социальная среда (её типичный сленг), в которой вращаются партнёры по общению. Также, степень и уровень близости в межличностных отношениях. Например, общение двух приятелей безработных (уволенных с работы) и общение двух министров, имеющих дружеские отношения, будет различным в поведении и содержании разговора, несмотря на то, что отношения их могут быть достаточно близкими.

К малым разговорам относятся спонтанные (незапланированные) разговоры с незнакомыми людьми, например: в транспорте, в очереди, в театре и др., где идёт короткий обмен информацией. Такие разговоры осуществляются единожды и при эффективном осуществлении обладают содержательной и эмоциональной законченностью. В противном случае, они могут повлиять на общее настроение, состояние и др., например: «накричал на продавца в магазине» и остался неприятный «осадок» на весь день и др.

Эффективность малого разговора зависит от подключения экспертной зоны участников разговора. Экспертная зона – это область интересов собеседника, в которой он себя чувствует экспертом, которая может выражаться как на профессиональном, так и на личностном уровне. Таким образом, эффективный малый разговор предполагает акцентирование внимания на экспертной зоне собеседника, а не своей собственной.

Эффективные направления малого разговора представлены в таблице 4. Неэффективные (ошибочные) направления малого разговора представлены в таблице 5.

Таблица 4.

Эффективные направления малого разговора

Направления малого разговора	Методы и приёмы
Цитирование партнёра		Помню, Вы говорили о том, что в этих краях хороший отдых… Я, пожалуй, сделаю этот заказ! Как Вы говорите: «забота о ближнем – это забота о себе»… Знаю, из нашего предыдущего разговора, что Вы собирались посетить это мероприятие…
Позитивные констатации	Положительные высказывания о событиях из жизни партнёра, высказывания о приятных людях не участвующих в разговоре, но ценных для участников разговора	Я уже много раз обращаю внимание, что Вы с увлечением рассказываете об этой прочитанной Вами книге… Теперь остановка автобуса находится сразу у Вашего дома, не правда, ли? Я посещаю семинары профессора, о котором Вы говорили. Мне очень нравится его стиль изложения мыслей…
Информирование	Сообщение информации нужной и интересной для партнёра о конкретных событиях и людях	Я знаю, где можно купить билеты на этот концерт! Я обратила внимание, что в этом здании буфет находится в конце коридора. А, секретарь - Марина Александровна, кстати, ещё не ушла и можно успеть отдать ей материалы статей на конференцию…
Интересный рассказ	Увлекательное, интересное и неожиданное повествование, которое, часто, даёт стимул для эмоциональной разрядки	Кстати, к слову, помню один интересный случай по этому поводу… Это было сказано как в том анекдоте… Сейчас расскажу, что просто будите за «животы держаться»… А, вот послушайте, кое-что из моих непутёвых заметок…

Цель: отработка техник малого разговора.

Дополнительные цели тренера: дальнейшее развитие своего исследования участников и контакта с каждым из них.

Инструкция. Сейчас группа цитирования выберет себе целевую персону из группы информирования и подготовит сценарий малого разговора с ней в технике цитирования. Группа информирования вы­берет себе целевую персону из группы позитивных констатаций и под­готовит сценарий малого разговора с ней в технике информирования. Группа позитивных констатации выберет целевую персону из группы интересного рассказа, а группа интересного рассказа - из группы ци­тирования. Мы уже несколько часов вместе, мы работали в тренинге, общались в перерывах, так что каждую их техник вполне можно будет применить. Есть ли у вас какие-нибудь вопросы? На подготовку мало­го разговора с целевой персоной дается 10 минут.

В течение этих десяти минут тренер должен подойти к каждой из команд и предложить свою помощь. Если понадобится, дать дополни­тельные пояснения и привести примеры. Через 10 минут начинаются презентации. Тот, кто будет вести малый разговор, и его целевая пер­сона должны будут каждый раз садиться рядом на два стула, которые для этого должны быть специально поставлены в хорошо освещенную часть круга.

ПРИМЕР ___ Малый разговор в технике цитирования

Факультет психологии СПбГУ, 2001

Даша, ты говорила, что нашла новый диск...

Да, он мне так нравится, я так долго его искала!

А какие песни на нем записаны?

Разговор должен длиться одну, иногда две минуты, после этого тре­нер прерывает его. Всякий раз он задает целевой персоне один и тот же вопрос: «Был ли этот разговор приятным и интересным для тебя?» После того как целевая персона ответит на этот вопрос, он задает дру­гой: «Хотелось ли тебе продолжать этот разговор?» Если ответ утвердительный, то целевая персона получает следующий вопрос: «Что именно было интересным и приятным?»

Иногда, чтобы ввести элемент еще большей структурированности и соревнования, я прошу оценить по 10-балльной шкале, насколько интересен и насколько приятен был разговор. Вспомним цитату из Лермонтова: «Разговор становился мучительно интересен для Лизы». Интересный разговор необязательно приятен, поэтому допустимы две разные шкалы оценки. В конце игры можно записать результаты на флип-чарте и поздравить команду-победительницу.

ПРИМЕР ___________________Малый разговор в технике позитивных констатации

Компания Петросоюз, 2001

А. Я знаю, что ты был на Ольхоне и получил приз в соревнованиях по пейнтболу. Здорово!

Б. Да, мне самому понравилось...

А. А как тебе удается так быстро менять краску?

Б. (с воодушевлением). О, это просто. Я придумал способ. Берешь... и т. д.

ПРИМЕР _________________________Малый разговор в технике информирования

Школа менеджеров «Арсенал», 2001

С. Я могу вам назвать адрес, где продается специальное покрытие для стен в бане.

Д. Разве есть такие покрытия?

С. Конечно! Но не все об этом знают. Запаха не издает, но смола больше на стенах выделяться не будет.

Д. О, да, пожалуйста, дайте адрес!

ПРИМЕР Малый разговор в технике интересного рассказа

Школа менеджеров «Арсенал», март 2002

С. Мы сейчас делаем ремонт в новой квартире, и я только об этом и могу думать. В воскресенье смотрим с мужем кинофильм по телевизору. Глав­ный герой приходит домой, а там какой-то злодей. Герой с размаху ударя­ет того по физиономии, злодей летит через всю комнату и падает. Я кричу: «Посмотри, у них гостиная выложена керамической плиткой!» Муж отвеча­ет: «Ну ты совсем свихнулась на почве ремонта!» Вечером в воскресенье сын просит вместе с ним посмотреть его любимый фильм про какие-то потусторонние явления. Сын говорит: «Только смотри, пожалуйста, внимательно. А то ты иногда смотришь, а думаешь совсем о другом». Я старательно таращусь на экран...

Вижу, как героиня ночью вдруг просыпается и не может понять, что с нею происходит. Неведомая сила поднимает ее, тащит по стене вверх... Трагичес­кая музыка... Неведомая сила подтягивает героиню прямо к потолку. Героиня кричит от ужаса «А-а-а!» И тут я не выдерживаю: «Ну ты посмотри! И пол, и по­толок одинакового кремового цвета! Я же говорила, что это сейчас модно!» Теперь уже и сын считает, что я свихнулась...

При обсуждении упражнения тренер должен задать вопрос: «Что помогает расположить партнера к беседе»? Как правило, участники отвечают не на этот вопрос, а фактически на вопрос о том, как трудно вести малый разговор, потому что надо держать в голове мелкие и, ка­залось бы, несущественные подробности чужой жизни.

Иногда в корпоративных тренингах упражнение приводит к инсайту: «Ах вот зачем наши иностранные партнеры перед началом перего­воров говорят о всякой чепухе!» или «Да, вспомнят о тебе и то, чего сам уже не помнишь. А настроение повышается».

Предположительный «сухой остаток» игры. Малый разговор помогает партнеру прийти в доброе расположение духа и раз­говориться.

Для того чтобы уметь вести малый разговор, нужно со вниманием слушать то, что говорит собеседник о не относящихся к делу вещах («всякую личную чепуху») и давать себе труд запомнить это. Малый разговор помогает сосредоточиться на партнере, заинтересоваться им и дать партнеру почувствовать этот доброжелательный интерес к себе.

8.4. Введение техник регуляции эмоционального

напряжения в беседу

Тренер может просто раздать список техник или предложить участ­никам обратиться к нему, открыв соответствующую страницу брошю­ры с раздаточными материалами. Лучше избегать обсуждения техник, их относительной эффективности в разных ситуациях и т.п. Общие рассуждения могут быть бесконечными. Тренер может сам сказать о том, что ни одна из техник не является универсальной и что выбор оп­тимальной техники зависит от ситуации, от особенностей того че­ловека, который пытается регулировать напряжение, и от особеннос­тей второго участника взаимодействия, и т.д.

8.5. Отработка техники

«подчеркивания общности»

Цель: отработка умения находить общее между собой и другим человеком и сообщать ему об этом.

Дополнительная цель тренера: сглаживание противоре­чий и конфронтации между участниками (если они появились) и раз­витие положительных отношений участников друг к другу.

8.5.1. Упражнение «Подчеркивание общности с мячом»

Один из наиболее ощутимых эффектов дает упражнение с несколь­ко забавным названием «подчеркивание общности с мячом». Оно было подробно описано мною в книге «Психогимнастика в тренинге» (1998). Один из участников получает от тренера мяч. Он должен передать кому-нибудь из участников группы со словами: «Мне кажется, Игорь, нас объединяет такое качество, как...» (и здесь он называет качество). Иногда я считаю важным, чтобы это были личностные качества, потому что найти общие личностные качества гораздо труднее, чем с радостью обнаружить, что вы оба одно время жили на Камчатке, предпочитаете одну марку сигарет (авторучек, автомашин и т. п.) или закончили одну и ту же школу, но в разные годы. Однако для практических целей такие «внешние» критерии общности могут оказаться более полезными. Осознание общности с партнером по «хитрости» или «вспыльчивости» может даже повысить напряжение.

Участник, которому передали мяч, отвечает на обращенное к нему высказывание либо «Согласен!», либо «Я подумаю над этим». В этом проявляются партнерские отношения - уважение к мнению другого человека и готовность принять к сведению то, что он сказал, даже если ты вначале с этим не согласен.

8.5.2. Упражнение «Список общих качеств»

Инструкция. Посмотрите, пожалуйста, направо (налево). От­считайте двух (трех, четырех) человек от себя и сосредоточьте свое вни­мание на третьем (четвертом, пятом). Тренер сам выбирает, какой вариант инструкции ему лучше дать. Во-первых, он может выбрать себе того участника, с которым ему нужно восстановить психологический контакт. Во-вторых, он может подобрать все остальные пары, хотя бы" примерно так, чтобы в каждой паре были менее знакомые люди. Учас­тники, образовавшие пару, не садятся вместе, а остаются на своих ме­стах в кругу.

Можно вообще предложить самым «робким» участникам выбрать себе пару. Александра, с кем из участников ты еще ни разу не работала в команде? С Ниной? Хорошо, Александра и Нина будут первой парой. Григорий, а ты с кем еще ни разу не работал?.. С Таней, хорошо. Григорий и Таня - вторая пара. Таким образом можно сформировать две-три пары. Однако после этого тренеру лучше самому объединить в пары оставшихся участников, чтобы у них не было чувства, что их выб­рали в последнюю очередь или вообще не выбрали, а так, зачислили автоматически в последнюю пару, и все. Сформированные пары в дан­ном варианте упражнения тоже не садятся вместе. Однако можно пред­ложить всем участникам разбрестись по комнате и составлять свой список там, где им это удобно.

В этом упражнении в принципе возможны два варианта: закрытые и открытые пары. В случае закрытой пары участник А находите опи­сывает общее с участником Б, а участник Б - с участником А. В случае открытой пары А пишет о Б, а Б не об А, а о В и т. д. В этом случае участник пишет об одном человеке, а перечень собственных качеств получает от другого. Первый вариант инструкции предполагает прин­цип открытых пар, второй вариант - закрытых. Тренер может решить, что сейчас важнее для участников: объединиться всей группой или по­говорить друг с другом в изолированных парах.

Тренер продолжает: сосредоточьтесь, пожалуйста, на этом челове­ке. Что вас объединяет с этим человеком? Напишите, пожалуйста, в ваших буклетах, что это за качества, характеристики, обстоятельства и т. п. В ваш список должно входить не менее десяти признаков общно­сти. На это дается 10 (или 15, в зависимости от подготовленности груп­пы) минут.

Через 10 (15) минут тренер либо предлагает сесть всем в общий круг, либо парам - объединяться в разных местах комнаты. В общем кругу: «Давайте начнем наш рассказ о том, что нас объединяет. Кто готов начать?»

Если упражнение проходит в общем кругу, в нем бывает много на­пряжения и пронзительности. Если в изолированных парах - то, по отзывам участников, в нем много тепла. Однако что в действительнос­ти происходит в парах, остается неизвестным для тренера. Тренеру луч­ше не вмешиваться в этот процесс. Если тренер не может допустить, что в группе совершается что-то важное, но не поддающееся его конт­ролю, лучше делать упражнение по принципу открытых пар, с предъ­явлением списков общих качеств в общем кругу. Я чаще поступаю имен­но так.

Когда кто-либо из участников называет выделенные им качества, тот участник, кому этот список качеств адресован, должен всякий раз отвечать «я согласен» или «я подумаю над этим».

После того как круг будет закончен, тренер может задать вопрос: «Как изменилось ваше состояние в результате этого упражнения?» Как прави­ло, участники говорят о том, что стали лучше понимать друг друга, ста­ли психологически ближе к тому человеку, с кем им нужно было найти общие черты. Иногда некоторые из них погружаются в печаль, а неко­торые оказываются неприятно удивлены тем, что им сказали другие.

Полезно обсудить, какого рода общность следует подчеркивать для снижения напряжения, как именно нужно это делать и т. п. Эти нюан­сы уже были рассмотрены в гл. 6.

«Сухой остаток» упражнения. Подчеркивание общности с другим человеком сближает обоих - того, кто пытается найти общность, и того, с кем целенаправленно обнаруживаются эти общие черты. Однако для того, чтобы подчеркивание общности снижало эмоциональное напряжение, необходимо, чтобы оно касалось качеств, которые принимает в себе сам человек.

8.6. Упражнение «Благодарность»

Цель: отработка техник подчеркивания значимости.

Дополнительные цели тренера: передача каждому участнику важного послания о том, что к нему относятся уважительнои его вклад оценивают по достоинству.

Инструкция. Сейчас каждый из нас сможет поблагодарить тех участников, чья работа сегодня была для них значимой. Предлагаю формулировать это так: «Я благодарен тебе, Феломен, за то, как мастерски ты сегодня формулировал открытые вопросы» или «Я благо­дарна тебе, Евпраксия, за то, что ты показала нам новые возможности интерпретации». Получивший такую благодарность вовсе необязатель­но должен отвечать встречной благодарностью. Всем ли понятна ин­струкция?.. Итак, мы начинаем...

В этом упражнении важно, чтобы участники могли сосредоточить­ся на действительном позитивном вкладе других. Упражнение пока­зывает также, насколько это важно - быть конкретным, ссылаться на реальные факты и события, чтобы тебе поверили и приняли твое «под­черкивание значимости».

ПРИМЕР __ Упражнение «Благодарность»

Факультет психологии СПбГУ, май 20О2

Игорь, я благодарна тебе за метафору: «Я чувствую себя поваром, с кото­рым обсудили меню, но забыли дать продукты».

Катя, я благодарна тебе за то, как ты задавала мне вопросы в игре. Я теперь сама буду думать над этими вопросами.

Ирина, спасибо тебе за нашу работу в одной команде и за то, что ты пред­ложила мне играть активную роль в презентации команды. Это было очень полезно для меня.

Это одно из тех упражнений, после которого не стоит проводить обсуждения. Тренер сам может подытожить его.

«Сухой остаток» упражнения. Дня того, чтобы подчеркнуть значи­мость человека, можно поблагодарить его за что-то конкретное. Для этого необходимо помнить, что он сделал, и каково значение этих действий.

8.7. Игра «Парижская выставка»

Цель: отработка умения находить позитивные качества в другом человеке.

Дополнительные цели тренера: проведение сессии взаимного уважения, подчеркивания значимости участников группы.

Инструкция. Сейчас мы объединимся в команды: первую, вто­рую и третью. (Тренер формирует команды по номерам.) Каждая из ко­манд - это фирма, производящая ценные человеческие качества. Про­шу каждую команду придумать себе название... Итак, у нас три команды (тренер произносит вслух названия команд). В каждой команде у нас три человека. Сейчас вам дается восемь минут для того, чтобы обсудить, какие ценные качества производит каждая команда. Для этого вы по оче­реди должны высказать каждому участнику вашей команды, что вы в нем цените. Например, команда «Супер» может решить сначала пого­ворить об Алексее. Два других участника команды скажут Алексею, что они в нем ценят. После этого они вместе с ним решат, какое из его цен­ных качеств можно представить на Парижской выставке. Затем таким же образом нужно обсудить ценные качества других участников и ре­шить, какое ценное качество каждого из них вы представите на выстав­ке. Пока это нужно держать в тайне от остальных групп. Итак, восемь минут на обсуждение самых ценных качеств вашей группы.

Через восемь минут тренер продолжает инструкцию: теперь возьми­те листы, сложите их, перегнув два раза, чтобы они могли стоять, и на­пишите на каждом названия ваших ценных качеств. Это будут таблич­ки для выставки. На каждом листке - одно качество. Ваши таблички пока никто не должен видеть. Для остальных участников выставки это должен быть сюрприз. Готовы?

А теперь подумайте, какие ценные качества, на ваш взгляд, пред­ставят на выставке другие команды. Команда «Супер» составит список ценных качеств, которые она ожидает увидеть в «выставочном павиль­оне» команды «Мы», а команда «Мы» - список качеств команды «Су­пер». Аналогичным образом команда «Колосья» составит список ка­честв для команды «Вижу цель», а команда «Вижу цель» - для команды «Колосья». На эту работу дается еще 8 минут.

А теперь - открываем Парижскую выставку. Сначала - интервью.

Команда «Супер», что вы надеетесь увидеть в павильоне команды «Мы»?

К о м а н д а «С у п е р» (здесь цитирую группу октября 2001г., прове­денную в Стокгольмской школе экономики в Санкт-Петербурге). Мы надеемся увидеть целеустремленность Вали, мягкость Ирины и анали­тичность Григория.

Т р е н е р. Команда «Мы», что вы выставляете в своем павильоне?

К о м а н д а «М ы». Мы выставляем твердость духа Вали, тактичность Ирины и оптимистическое остроумие Григория!

Т р е н е р. Можно ли сказать, что спрос встретился с предложением?

К о м а н д а «М ы». Да!

Если у кого-то из участников на выставке представлено иное каче­ство нежели то, которое прогнозировалось группой-партнером, тре­нер может сказать о том, что производитель не полностью осознает свои продукты. Если качества схожи, можно сказать о том, что предложе­ние и спрос гармонично сочетаются друг с другом.

При обсуждении результатов упражнения тренер может задать вопрос: «Какое действие оказывает обсуждение ценных качеств человека?»

Если игра проведена правильно, то все «счастливы процедурой» - и те, у кого спрос сочетается с предложением, и те, у кого есть расхож­дение между спросом и предложением.

«Сухой остаток» игры. Техника подчеркивания значимости повышает самоуважение и придает уверенность в своих силах.

8.8. Турнир «Словарь эмоций»

Цель: развитие возможностей в вербализации эмоциональных со­стояний.

Дополнительные цели тренера: внесение элемента соревнования.

Инструкция. Сейчас мы объединимся в команды: первую, вторую и третью. (Тренер формирует команды по номерам.) В деловом взаимодействии зачастую возникают эмоциональные состояния, ко­торые бывает трудно определить. Часто партнер или мы сами оказыва­емся в неопределенном состоянии: эмоция возникла, но понять, что происходит с нами (или с партнером), мы не можем. Что-то неопреде­ленное, какая-то тревога, смятение чувств, неясный отзвук какого-то чувства... Между тем эти эмоции нарушают ясность коммуникации, вносят «эмоциональный шум».

Необходимо не игнорировать возникшее эмоциональное состояние, а квалифицировать и признать его - по двум причинам: 1) для того, чтобы это эмоциональное состояние стало менее интенсивным и бла­годаря этому перестало быть помехой пониманию; 2) для того, чтобы это эмоциональное состояние, будучи названным и понятным, стало важным сигналом, способствующим более точному пониманию парт­нера и самого себя.

Каждая команда в течение 10 минут должна составить как можно более длинный список эмоциональных состояний. Это будут и не от­рицательные, и не положительные эмоции, а промежуточные - на­пример, заинтересованность, нетерпение, взволнованность. Эти состо­яния содержат в себе элементы и положительных, и отрицательных эмоций. Например, взволнованность может сочетать в себе воодушев­ление и нервозность, нетерпение - это и предвкушение радостного события, и тревожное ожидание чего-то неприятного. Интерес может быть «сладким» и мучительным... Итак, каждая команда придумывает список из эмоций, сочетающих в себе элементы позитивных и нега­тивных переживаний. Допустимо, если какой-то из этих элементов будет перевешивать. Главное, чтобы присутствовали и те, и другие эле­менты. Есть ли какие-нибудь вопросы? На эту работу дается 10 минут. Побеждает команда, обнаружившая большее количество таких амби­валентных эмоциональных состояний.

По истечении 10 минут тренер предлагает командам начать турнир. Каждая команда называет одно состояние. Если это состояние уже было названо другой командой, повторять его нельзя. Вы просто должны будете вычеркнуть его из своего списка. Если ваш список исчерпан, вы выбываете из игры. Победит та команда, которая останется после­дней после того, как из игры выйдут две остальные команды.

Турнир должен протекать динамично; приз должен быть чем-то ценным для команды - это могут быть книги, коробка конфет, «же­тон» на выполнение желания команды другой командой или трене­ром и т. п.

При обсуждении итогов упражнения тренер может задать вопрос: «Какие новые состояния вы для себя открыли?» Как правило, участ­ники обращают внимание на то, как беден их повседневный язык, в ко­тором для описания состояний редко используются иные слова, кроме «нормально» или «неважно». Участники вновь открывают для себя та­кие слова, как смятение, сумбур, азарт, наслаждение опасностью, со­средоточенность, озабоченность, озадаченность, удивление, напряжен­ное ожидание, неуютно, дискомфортно.

В процессе обсуждения тренер может коснуться также вопроса о том, что вербализация чувств может совершаться с разной степенью почтительности по отношению к партнеру (см. гл. 6).

«Сухой остаток» упражнения. Использование более богатого словаря эмоций передает партнеру сигнал о том, что его эмо­циональное состояние действительно имеет значение для его собесед­ника. Будучи названным, эмоциональное состояние утрачивает свою интенсивность и власть над человеком.

8.9. Отработка техники вербализации

чувств в парах

Упражнение можно провести сначала в варианте 8.9.1, затем в ва­рианте 8.9.2, или водном из этих вариантов, в зависимости оттого, что тренеру кажется более целесообразным для данной группы.

8.9.1. Упражнение «Почтительная вербализация»

Цель: развитие умения использовать более почтительные форму­лировки для вербализации эмоциональных состояний.

Дополнительные цели тренера: развитие отношений партнерства в группе.

Инструкция. Объединимся в пары по кругу: вы пара... вы пара... и т. п. Те, кто в паре сидят справа, будут нападающими. Те, кто слева - регулирующими напряжение. Задача тех, кто справа - агрессивно на­пасть. Задача тех, кто слева - снизить напряжение с помощью почти­тельно выполненной техники «вербализация чувств». Тренер может выдать всем участникам таблицу почтительных и непочтительных фор­мул вербализации чувств и повесить ее в увеличенном виде на флип-чарте (см. гл. 6). Вам дается две минуты, чтобы подготовить демонст­рационную сценку.

Через две минуты пары по очереди должны продемонстрировать свои сценки. Всякий раз после окончания сценки тренер спрашивает у группы: «Было ли это сделано почтительно? Было ли это сделано эффективно?»

По окончании круга тренер задает вопрос группе: «Какие форму­лировки оказались наиболее эффективными?» Часто в группах пора­жаются тому, сколь эффективно использование формулы: «Вы удивле­ны?» и «Вас беспокоит...» Также эффективными признаются формулы выражения согласия: «Я согласен, что это может вызывать удивление... некоторые опасения... определенный дискомфорт, связанный с неопределенностью...» и т. п.

Тренеру нужно быть готовым к тому, что в процессе этого обсужде­ния будут сформулированы новые техники снижения эмоционально­го напряжения. Их нужно будет записать на флип-чарте.

«Сухой остаток» упражнения. В общем случае использо­вание почтительных формулировок передает уважение к партнеру, что уже само по себе снижает его напряжение. В остальном «сухой оста­ток» будет зависеть от того, как пройдет упражнение.

8.9.2. Упражнение «Метафорическая вербализация»

Цель: развитие умения снижать эмоциональное напряжение с по­мощью юмористических метафор.

Дополнительные цели тренера: внесение элемента творчества (это помогает сделать отработку техник не слишком похо­жей на муштру).

Инструкция. Мы объединимся в пары. Тот, кто сидит справа, нападет на того, кто сидит слева. Тот, на кого напали, должен будет ответить метафорическим описанием своего состояния. Например, один участник может сказать: «Почему вы оттягиваете процесс подпи­сания?» Второй участник может ответить: «Я чувствую себя как бабоч­ка, которую протыкают иголкой, назначив ей место на планшете... А она еще хочет летать...»

Тренер может привести здесь примеры из гл. 6 или собственные примеры. Участники, как правило, сразу понимают, что от них требу­ется, и начинают творить.

При обсуждении упражнения тренер может задать вопрос: «Како­вы возможности метафорического ответа на чужое нападение?»

Участники могут отметить удивительные возможности метафоры сни­зить напряжение, разрядить обстановку мягким юмором, причем сде­лать это, не принижая собственного достоинства и достоинства партнера.

«Сухой остаток» упражнения. Использование метафор может оказаться более эффективным, чем прямая вербализация эмоциональных состояний, поскольку: 1) метафора допускает множество толкований и, следовательно, не является навязанным мнением или «диагнозом»; 2) ме­тафора позволяет использовать юмор, который смягчает неприятную ос­троту ситуации; 3) метафора - это творчество, в котором собственные неблагоприятные эмоции преобразуются в важный образный сигнал.

8.10. Упражнение «Петербургская художница»

Цель: развитие умения понимать истинный смысл агрессивного высказывания.

Дополнительные цели тренера: развитие умения использовать эмоциональные сигналы партнера для понимания его, но без заражения этими эмоциональными сигналами.

Инструкция. Сейчас мы должны будем пытаться понять истин­ный смысл того, что имеет в виду партнер, обращаясь к нам с агрессив­ным выпадом. Постараемся не реагировать на выпад как таковой. Бу­дем воспринимать агрессивную форму сообщения как важный сигнал.

Здесь тренеру уместно привести какой-нибудь хороший пример. Я обычно рассказываю следующую историю:

Это было в 1991 году.

Моему сыну исполнилось 4 года, и он начал посещать художественную студию при Дворце творчества юных (ранее - Дворец пионеров и школьников). Это была студия нового времени и нового стиля. Детям предоставлялась полная свобода самовыражения. Они занимались танцами, пением, живописью, даже элементами театральной игры. Это была студия для «домашних» детей, кото­рых родители пестовали. Поэтому на первых порах родителям разрешалось присутствовать на занятиях, пока дети не привыкнут.

Особенно удивительными по своей творческой атмосфере были занятия с мо­лодой театральной художницей. На одном из самых первых занятий я с наслаж­дением наблюдала, как мой ребенок за отдельным столом творил что-то с помощью кистей и красок... Преподавательница живописи, тонкая, с удлинен­ным артистичным лицом, в очках, с тихим, но интонационно выразительным голосом, переходила от стола к столу, что-то говорила детям, обсуждала с ними...

И вдруг вся эта удивительная атмосфера благоговения перед творчеством была резко нарушена одним из мальчиков. Он немного косил и был самый млад­ший и самый неуправляемый из всех. Этот мальчик вдруг, неожиданно ярос­тно закричал:

Я ВАС СДАМ В МИЛИЦИЮ!!!

Наступила напряженная пауза. Мне было страшно, что сейчас нарушится «новое время», «новый стиль» и новый подход и все будет как всегда: учительница начнет выговаривать мальчику, его матери, начнется обычное: «Как ты сме­ешь?!», «Прекрати немедленно!» и т. п.

Но художница держала паузу, в задумчивости глядя на этого мальчика. Она как будто решала про себя какую-то задачу. Наконец, она с обычным для нее спокойствием произнесла:

Ты имеешь в виду. Женя, что я давно к тебе не подходила?

Да... - безо всякой агрессивности ответил мальчик.

Преподавательница подошла к Жене и стала с ним что-то обсуждать. Удиви­тельная атмосфера была восстановлена.

Это был настоящий урок. Ответить не на агрессивный выпад, а на боль, кото­рая его вызвала - это требует выдержки, ума и настоящей заинтересованности в партнере как личности.

Обычно эта история вызывает восхищение молодой художницей.

Теперь тренеру важно так организовать упражнение, чтобы интер­претации совершались на «живом», настоящем, а не придуманном ма­териале. Для этого он может использовать в качестве нападающего... самого себя. Однако нападать ему лучше не на кого-то из участников конкретно, а в пространство.

Давайте объединимся в четыре команды... Сейчас я буду произно­сить вслух возмущенные реплики. Задача команд - проникнуть в их суть. Что на самом деле я имею в виду? Чего я хочу? Чего добиваюсь? Командам будет дано 2 минуты на обсуждение, а потом они должны будут высказать свою догадку. Начнем...

ПРИМЕР __________________________________Игра «Петербургская художница»

Школа менеджеров «Арсенал», Москва, февраль 2000

Почему, когда я приезжаю в Москву, мне всегда говорят: Как вам не повезло с погодой! Или наоборот: Как вам повезло с погодой?!

И н т е р п р е т а ц и я к о м а н д ы 1. Ты имеешь в виду, что погода для тебя не имеет значения?

И н т е р п р е т а ц и я к о м а н д ы 2. Ты имеешь в виду, что хотела бы услышать что-то не о погоде?

И н т е р п р е т а ц и я к о м а н д ы 3. Ты имеешь в виду, что если говорят о погоде, то больше не о чем говорить, а значит, люди не знают, о чем с тобой говорить, не понимают тебя?

И н т е р п р е т а ц и я к о м а н д ы 4. Ты имеешь в виду, что люди в Москве предпочитают соблюдать светскую дистанцию с тобой?

Тренер должен записать все догадки и потом прокомментировать их. Важно подчеркнуть достоинства каждой, даже если какие-то из догадок окажутся далекими от того, что имел в виду тренер. В этом случае необходимо подчеркнуть, что некоторые интерпретации объяс­няют ему больше, чем он сам себе в состоянии был объяснить. И это не лукавство. Неожиданные интерпретации дают информацию о том, как твои слова могут быть поняты, а это, несомненно, важное знание.

Игра может быть продолжена с кем-либо из участников в качестве «нападающего».

При обсуждении результатов игры тренер может поставить вопрос: «Что помогает точно понять истинный смысл высказывания другого человека?» Очень часто участники отвечают: знание ситуации, более широкого контекста и этого человека. Для незнакомого человека - зна­ние ситуации и внимание к этому человеку, заинтересованность в нем. Во всех случаях - отношение к этой ситуации не только как к задаче снижения эмоционального напряжения, но и как к задаче понимания.

«Сухой остаток» игры. Эмоциональное напряжение партнера - это не только шум, который нужно преодолеть, но и важный сигнал, который нужно постараться понять. В ситуации эмоционального напряжения задача двоякая: снизить эмоциональное напряжение и понять его истинные причины.

8.11. Ролевая игра «Разделение по признаку»

Точнее эту игру можно было бы назвать «Расслоение по полюсам»

Цель: отработка техник регуляции эмоционального напряжения.

Дополнительные цели тренера: внесение элемента игры, экспрессии, движения.

Инструкция. Сейчас нам понадобится два ведущих. Они будут тренировать свою способность по наблюдаемым признакам определить личностные свойства других людей. Ведущие выйдут из комнаты на несколько минут. Когда они вернутся, здесь будут две группы людей, представляющих собою два полюса, два полярных качества, например: чрезмерно осторожные - опрометчивые или агрессивные -податливые и т. п.

Полюса будут либо оба положительными, либо оба отрицательны­ми. Например, у нас не может быть полюсов «аккуратность - неакку­ратность» или «доброта - злобность», так как здесь один полюс слиш­ком явно положителен, а второй - отрицателен. Вместо этого у нас могут быть полюса: чрезмерная агрессивность - чрезмерная податли­вость. Быть агрессивным - плохо, но иногда оправданно. Быть подат­ливым - тоже плохо, но иногда оправданно. И все же эти полюса пред­ставляют собой противоположности. Задача ведущих - дать обеим группам какие-то задания, например, попросить их придумать себе девиз, спеть свой гимн, а затем продемонстрировать вам, как они ве­дут себя в ситуациях эмоционального напряжения... Лучше использовать задания, в которых не подразумевается индивидуальных ответов или реакций. В ответах на вопросы проявятся индивидуальные осо­бенности, и это может увести далеко в сторону. Вам нужно определить групповые различия. Постарайтесь придумать такие задания, чтобы их выполняли всей командой. По тому, как будут выполнять задания две команды, вы сможете определить, в чем различие между этими двумя командами. Итак, кто хочет быть ведущим?.. Наши ведущие - Игорь и Маша. Вы выходите из комнаты на несколько минут. Там вы должны подготовить задания для команд. Когда вы вернетесь, то должны буде­те предложить командам выполнить ваши задания. По тому, как ко­манды выполнят задания, вы должны будете определить, какие два противоположных качества разделяют эти команды. Пока вы будете готовиться за дверью, мы здесь немного порепетируем... Есть ли у вас какие-нибудь вопросы?

После того как оба ведущих выйдут за дверь, тренер предлагает выб­рать два полюса. Игра проходит острее, если оба полюса - «негатив­ные», например: «твердолобые» - «мягкотелые»; «педантизм, доходя­щий до абсурда» - «полное разгильдяйство»; «упрямство» - «конформизм»; «оголтелые консерваторы» - «оголтелые радикалы»; «нахальные» и «занудные»; «циники» и «наивные»; «муравьи» и «стре­козы»; «волки» и «лисы»; «волки» и «овцы» и т.п.

Некоторые из этих вариантов разделения могут быть не только ост­рыми, но даже опасными. Например, в группу «волков» наверняка по­падут более активные и агрессивные участники группы. Разделение на две группы почти автоматически порождает их противостояние. Ко­манда «овец» фактически обречена на то, что ее будут подавлять. Од­нажды такая ситуация произошла у меня на тренинге. К сожалению, я не сразу сообразила, что тренеру необходимо присоединиться к груп­пе «овец», даже если он чувствует себя «волком». Необходимо помнить, что при любом разделении тренер должен присоединиться к более сла­бой команде - по составу или по численности.

Менее острым, но в то же время эффективным, будет использова­ние двух «позитивных» полюсов, например:

r «телики» и «парателики» (получающие удовольствие от результата и получающие удовольствие от процесса);

r «мастера» и «творцы» (т. е. стремящиеся к совершенству в сле­довании уже существующим образцам, с одной стороны, и стремящиеся к созданию чего-то нового, пока не существу­ющего, с другой);

r «покоряющие людей своей красотой» - «покоряющие людей своим умом» и т. п.

Тренер должен помочь группе выбрать полюса, которые отвечают текущей задаче. В данном случае это отработка техник регуляции эмо­ционального напряжения, поэтому если оба полюса будут «негатив­ными», участники, скорее всего, будут использовать техники, повы­шающие эмоциональное напряжение. Например, «волки» будут игнорировать эмоциональное состояние партнера, «принижать лич­ность» и т. п., а «овцы» могут оказаться слишком «сладкими» в подчер­кивании значимости партнера и т. п. Игра может пойти по принципу «сделай это неправильно». В этом случае «сухим остатком» будут вы­явленные в процессе игры типичные ошибки и перехлесты в исполь­зовании техник.

Однако если тренер хочет закрепить использование техник, ему луч­ше использовать два одинаково {или почти одинаково) положитель­ных полюса.

В этой игре полезно назначить независимого наблюдателя. Его за­дачей будет записывать формулировки техник регуляции напряжения, которые будет использовать каждая из команд.

ПРИМЕР __ Ролевая игра. Разделение по принципу

Институт тренинга, Санкт-Петербург, февраль 1997

Ведущие: Катя и Равиль.

Независимый наблюдатель: Виктория.

Выбранные полюса: преобладание доброты, либо преобладание ума.

Первое задание ведущих было: придумать девиз группы и продемонстрировать скульптуру группы.

«Умные» построили скульптуру - немую сценку «Озарение Исаака Ньютона». Их девиз: «Знание - сила».

«Добрые» построили скульптуру «Кот Леопольд и мыши». Девиз: «Ребята, давайте жить дружно».

Второе задание тренеров: продемонстрировать, какая реакция у вас будет, когда разгневанный начальник на вас кр

---